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「永利国际注册就送」卖轮胎时,当客户说再看看时,教你一招搞定他!

「永利国际注册就送」卖轮胎时,当客户说再看看时,教你一招搞定他!

永利国际注册就送,前言俗话说:“货比三家不吃亏。”任何一个客户都知道这个道理。所以,他们在买轮胎时,总是希望有更多的选择。这一心理的存在给销售人员带来了很多困扰。不论你怎样给顾客介绍自己家的轮胎,客户总是一副可买可不买的态度,然后不冷不热地抛出一句:“我想再去别家看看。”

有些销售员可能会想“既然客户要去别家再看看,那就让他去吧”。其实,客户说“去别家再看看”,也隐含了一些弦外之音,需要销售员去用心挖掘。

客户之所以会有这样的态度,或许是因为你推荐的轮胎品种实在无法满足客户的挑选要求,但大多数情况下,则是因为客户这种“货比三家不吃亏”的心理在起作用。对此,销售员要想留住客户,就需要掌握一定的沟通方法。请看下面的案例:

李先生车轮胎到了更换期,准备去换一套新轮胎。

他走进了一家轮胎店,在店里转了一圈后,摇了摇头说:“唉,我还是再去别家看看吧。”

站在他身旁的销售员立刻说:“这位先生,您先留步,请问您是觉得我们店的轮胎种类太少,选择的余地不够大吗?”

李先生:“是啊,就这几种轮胎,怎么选啊?”

销售员:“确实,您说得很有道理,开轮胎店首先就是要吸引客户的眼球。不过我们老板非常喜欢性比价高,质量好的轮胎产品,这几种规格轮胎都是我们老板精挑细选出来的。”

李先生:“你这么一说,我还真发现你们店的轮胎的确和其他店的不一样了。”

销售员:“是啊,产品贵在精而不在多嘛。从您的车来看,车已经开了有一定年限,但轮胎磨损并不是那么严重就可以看出您是注重保养和有良好驾车的人。”

李先生:“这看法我赞同。我车上的轮胎,别人都以为我是刚换一两年,其实这是我四年前换的呢,只是我平时开车注重安全,稳重,对车胎的保养也没断过。”

销售员:“是啊,您再注意看下我们店的轮胎,其最大的优点就是安全耐磨,而不是追求高速性能!”

李先生:“嗯,那你觉得我换什么轮胎适合呢?”

销售员:“我看这款轮胎,耐磨、静音舒适性也不错,而且价钱也不贵。”

李先生:“是吗?我相信你的眼光,给我来四条!”最后,李先生非常高兴地换下了这款轮胎。

在这个案例中,当李先生说想要再去别家看看时,销售员并没有放弃销售,而是主动承认了李先生的看法——产品种类太少。接下来他也并没有以“已经卖得差不多了”“新货过两天就到了”等做借口推脱,而是表明虽然种类少,但是以自己店里的轮胎是精挑细选出来的,有性比价高、耐磨等优点,进而让李先生发出这样的感叹:“你这么一说,我还真发现你们店的轮胎的确和其他店的不一样。”然后,他又对李先生的车进行了一番夸赞,更是让其对自己产生了信任感,最终促成了购买。

那么,作为销售人员,当遇到顾客说要去别家看看的情况时,应该如何应对呢?我们可以通过上面的案例,做如下总结:

1、先稳住顾客

当顾客说“我想再去别家看看”时,销售员要明白,这其实只是顾客的一种托词而已,你不要以为他还会再回来光临你,所以你应做的就是要先稳住他。

而要想留住顾客,就要像案例中的销售员一样,用产品其他方面的卖点吸引住客户,进而转移话题。比如,你可以对顾客说:“我们店里的产品虽然种类不多,但都是经过精挑细选的,价钱低且质量好。”不过需要注意的是,你所说的话一定要与事实相符。如果店里的轮胎并非如此,却硬要这样说,那丢掉的可能就不光是顾客了,还有店铺的信誉。

2、服务至上

现代社会,随着竞争的日益加剧,在轮胎质量和功能大同小异的基础上,人们在购买时也逐步带有情感因素,更加关注销售方的服务态度,谁的服务好,就购买谁的轮胎。所以说,销售员做好服务也是赢得顾客非常关键的一环。如果服务得不周到,就很有可能让顾客感觉受到了冷落,从而影响成交。

销·售·金·言

当客户推托时,你要注意观察客户的反应,比如,客户的面部表情,身体语言,说话的语气和声调的变化等。然后再综合各种信息,进一步展开与客户的周旋。在跟客户进行周旋时,必须及早地确定客户最大的疑虑是什么,如果把最大的问题解决了,那其他问题也就会迎刃而解了。

(文章改写来自:销售与管理)

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